Branchen-orientierte Marktbearbeitung verschwendet Geschäftspotenziale
Nach wie vor finden wir in vielen Unternehmen Vertriebsorganisationen, die aus einer Produktperspektive und den damit verbundenen Know-how-Anforderungen nach Branchen organisiert sind. Diese interne, produktorientierte Aufstellung wird dann meist mehr oder weniger unreflektiert auf die Form der Marktbearbeitung übertragen. Mit dieser Sichtweise laufen Unternehmen jedoch Gefahr, wesentliche Erwartungen von Kunden nicht zu erfüllen sowie bestehende…