Nach wie vor finden wir in vielen Unternehmen Vertriebsorganisationen, die aus einer Produktperspektive und den damit verbundenen Know-how-Anforderungen nach Branchen organisiert sind. Diese interne, produktorientierte Aufstellung wird dann meist mehr oder weniger unreflektiert auf die Form der Marktbearbeitung übertragen.
Mit dieser Sichtweise laufen Unternehmen jedoch Gefahr, wesentliche Erwartungen von Kunden nicht zu erfüllen sowie bestehende Geschäftspotenziale nicht zu erkennen und zu nutzen.
Unsere weltweiten Untersuchungen belegen, dass Kunden ein und derselben Branche sehr unterschiedliche Erwartungen und Anforderungen an die einzelnen Bestandteile einer Value Proposition aufweisen, sobald man die reine Produktperspektive verlässt.
Durch eine valide Outside-In-Analyse der Schwellennutzen und Differenzierungspotenziale Ihrer aktuellen und potenziellen Kunden, lassen sich über die Innovative Kundensegmentierung (IKS) branchen-übergreifende Muster erkennen, die eine passgenaue wertschöpfende Marktbearbeitung ermöglichen – ohne die etablierten Vertriebsstrukturen aufzulösen.
Interessieren Sie Praxisbeispiele? Dann können Sie weitere Hintergrundinformationen über unser Online-Formular bei uns kostenlos anfordern.
Frédéric SedlákSenior Berater und ProkuristTelefon:+49 4102 69 93 22
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